Vender más, vender mejor.

En la actualidad, cuando hablamos de comunicación en un contexto de formación y desarrollo personal, este término tiende cada vez más a asociarse con la Programación Neurolingüística o Pnl, disciplina de comunicación nacida en los EEUU en los años setenta.

El término programación designa el hecho de que creamos, aplicamos y repetimos “programas” de comportamiento. Esta palabra subraya también la comparación frecuente entre el ordenador y el cerebro humano. El término “neurolingüística” concierne al aspecto neurológico, es decir, al tratamiento por el sistema nervioso de los datos surgidos de la percepción y que implica un estado interior concreto. La expresión de ese estado interior concreto es el comportamiento exterior verbal y no verbal evocado por el término “lingüístico” y esto es porque sugiere de

nanera directa la experiencia, la Pnl representa una notoria herramienta de comunicación que permite saber lo que ocurre en una interacción y a partir de allí reproducir los comportamientos eficaces.

El término programación designa el hecho de que creamos, aplicamos y repetimos “programas” de comportamiento. Esta palabra subraya también la comparación frecuente entre el ordenador y el cerebro humano. El término “neurolingüística” concierne al aspecto neurológico, es decir, al tratamiento por el sistema nervioso de los datos surgidos de la percepción y que implica un estado interior concreto. La expresión de ese estado interior concreto es el comportamiento exterior verbal y no verbal evocado por el término “lingüístico” y esto es porque sugiere directamente la experiencia, la Pnl representa una notoria herramienta de comunicación que permite saber lo que ocurre en una interacción y a partir de allí reproducir los comportamientos eficaces.

La Pnl se aplica fundamentalmente a dos tareas: comprender la interacción y la experiencia subjetiva en términos de estructura. De modo que ha desarrollado un medio de codificación de esas experiencias.

En un procedimiento de Pnl no se hace ningún juicio de valor ni se efectúa ninguna interpretación a propósito de la conducta observada, razón por la cual prevenimos de entrada al aficionado que estudiando la Pnl no encontrará recetes validas para adivinar a sus interlocutores.

En efecto no hay ninguna noción de evaluación o de valor particular en el hecho de observar, por ejemplo, que nuestro interlocutor tiende a usar más uno de sus sentidos que los otros. En Pnl se dice que esa persona está más bien visual, auditiva o cenestésica según que seleccione para expresarse lo elementos que ve, escucha o siente.

Cuando sabemos que tenemos delante a una persona visual, por ejemplo, eso nos permite elegir las palabras que le permitirán “ver” lo que le explicamos, lo cual nos induce a mostrarle planos, muestras, etc., antes que hacerle largos discursos.

La Pnl ofrece múltiples modelos que permiten al interlocutor adaptarse mejor.

El objetivo de este procedimiento es comprender a nuestros interlocutores de manera tal que nos hagamos entender mejor por ellos. Cuando somos capaces de observar un comportamiento o una secuencia de comportamiento, es decir, un programa que se repite, esto nos da puntos de referencia esenciales. Cuando hablamos de venta, evocamos las situaciones de interacción donde uno de los interlocutores trata de convencer a otro (que no pide por lo general otra cosa que ser convencido,

pese a que el vendedor suela creer lo contrario) de que se interese por lo que le propone, se trate de un producto, una idea o un servicio.

En muchos casos, los vendedores creen que venden un producto y a partir de allí se dedican a encontrar argumentos múltiples a favor de este. Entonces olvidan al cliente y olvidan que están vendiendo algo a alguien.

En el mundo en que vivimos hay que ser muy ingenuo para creer que las ventas llegan solas, este tipo de actitud pasiva suele conducir de manera directa a la ruina, pero unos esfuerzos hacia la venta que carezcan de impacto y de fuerza tampoco servirán de mucho. El mensaje que utilicemos para diferenciar nuestro producto tiene que ser persuasivo e incitante y debe estar diseñado especialmente para el cliente., solo así el mensaje se hará oír por encima de todo el ruido y la confusión reinantes.

Basándonos en la Pnl y en los últimos descubrimientos de psicología este curso de ventas con Pnl ofrece técnicas claras y prácticas para dominar el valioso arte de la persuasión y esto lo convierte en una herramienta esencial para la profesión de las ventas, así como para cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades para influir sobre los demás.

El temario del curso de ventas con pnl es:

• Introducción.
• Definición de PNL.
• La PNL y las ventas.
• Tipos de clientes.
• El proceso de decisión.
• El mapa no es el territorio.
• Las creencias.
• El sistema representacional.
• La calibración.
• Los canales sensoriales.
• Visual, auditivo y cinestésico.
• Rapport, como crearlo.
• Estrategias de ventas
• El objetivo del cliente.
• La comunicación.
• Anclajes y tipos de anclajes.
• Las objeciones.
• El cierre.

Durante el curso se proyectan videos, power points y se realizan ejercicios relacionados.

Todos nuestros cursos de ventas están subvencionados para empresas, según crédito formativo de la empresa (agrupación de empresas), por Plan de formación continuada para trabajadores de empresas privadas. Orden TAS/500/2004, de 13 de febrero) según crédito formativo.

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Tel.: 931933471.